コンテンツマーケティングは実はBtoBが最も効果的

コンテンツマーケティングは顧客にいきなり商品を売るのではなく、見込み客にていねいに営業活動をかけ、やがて商品やサービスを使ってもらおうというスタンスを取ります。

BtoCは比較的少額で、購入も自分ひとりで決めればいいケースがほとんどです。

しかしBtoBでは金額の大きさ、意思決定の複雑さなど、BtoCにはない困難な問題を解決する必要があります。

こうした課題を解決するためには、相手先担当者を顧客として育て金額の大きさを理解してもらい、その後ろにいる上司、経営者の了承も得なければなりません。

BtoB企業にとっては、こうした担当者育成、決定権を持つ人達との製品・サービス理解の共有を目指すことが必須になります。

そのためには、良質な記事提供の他に、動画による事例紹介、PDF資料のダウンロードサービス、豊富な事例紹介などを含めて、より効果的で総合的なコンテンツマーケティング戦略が求められます。

BtoB企業にコンテンツマーケティングが効果的な理由

ここで、BtoB企業にとってコンテンツマーケティングが効果的な理由を3つに分けて整理します。

BtoBでは長期間かけて競合に打ち勝つことが必要

コンビニでお菓子を買ったり、スーパーで潜在を買ったりすることとは違い、BtoBでは、製品の価値をじっくり知ってもらうことが大切です。

このことで、競合他社の類似製品との差別化ができます。

BtoBのように15秒か30秒のテレビCMのようなわけには行きません。

BtoBではじっくりと見込み客を育てていくことが必要です。

競合に打ち勝つために、スポット的なイメージ向上戦略は要りません。

この意味からも長期間に渡って製品の価値を担当者にアプローチする、コンテンツマーケティングが向いています。

顧客育成の重要性が認識されてきた

以前は2割の優良顧客が8割の売上を作るのだ、という考え方はBtoB企業においても広く受け入れられてきました。

ところが最近は、問い合わせなどのメールからのアプローチから始める「マーケティングオートメーション」が有力な方法として普及しています。

言い換えれば、「小さなきっかけづくりからじっくりと顧客を育てていくタイプの営業戦略」が主流になってきているのです。

こうしたトレンドを考慮したとき、まだ購買を具体的には考えていない見込み客をじっくり購買へと育てていくコンテンツマーケティングはBtoBの強力な武器になるでしょう。

BtoB企業では価格よりも品質を求める傾向がある

主婦の買い物とは違って、BtoB企業の製品は最終的には品質が購入決定の決め手になるケースがほとんどです。

わずかな金額のために競合他社製品を購入し、結局それが使えなかったということになれば、担当者の責任問題にもなりかねません。

そのため、良質な記事、動画、PDF資料などで製品の品質をじっくり段階的に吟味できるコンテンツマーケティングは、品質重視のBtoB取引に必須だと言えるでしょう。

コンテンツマーケティングを成功させるためのコツ

コンテンツマーケティングは、思いつきのイメージ重視では必ず失敗します。

手順を踏んで実施しないとほとんど効果が出ないと言ってもいいでしょう。

ペルソナ設定

ペルソナ設定とは、年令や性別といった無味乾燥なデータではなく、もっと生き生きとした顧客イメージを作ることです。

行動や価値観、ライフスタイルなどを想像し、架空に人物像を作り上げることによってコンテンツマーケティングのターゲットを明確化します。

カスタマージャーニーマップの作成

ペルソナは架空の人物ですが、架空の人物を育てていくのがコンテンツマーケティングです。

したがって、見込み客の段階、興味を持ち始めた段階、資料請求をした段階、展示会に参加してくれた段階、営業マンが直接コンタクトした段階などによって、反応は変わってきます。

どの段階でどのようなコンテンツを用意したらいいのかを正確に決定するためにはカスタマージャーニーマップが不可欠です。

外注選定の注意点

外注選定にあたっては、上記のペルソナ（ターゲット）、想定するカスタマージャーニーマップを提示して、どのくらいの期間と費用を見ればいいかを提案してもらいましょう。

コンテンツマーケティングを単なるサイト記事のライティングだと思っている業者も中にはいます。

こうした業者にコンテンツマーケティングを期待しても、無駄な記事が納品されてくるだけです。

打ち合わせのときにターゲティングの話、カスタマージャーニーマップの話がうまく噛み合わない業者は外注候補から外したほうがいいでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

このようにBtoB企業にとって、コンテンツマーケティングは、なくてはならない営業手法だと言えるでしょう。

BtoCで大切なイメージ戦略はもしかするとTVコマーシャルの方が向いているのかもしれません。しかし、産業用機械をTVコマーシャルで宣伝してもほとんど意味がありません。

コンテンツマーケティングこそは、今、BtoB企業にとって最も重要なマーケティング手法であると言っても過言ではないでしょう。