自社サービスや自社製品を提供したい「顧客」は具体的に誰なのか
、顧客にどのように製品を提案するのか。
また、その際にサービス・製品をどのくらいの価格帯と手段で提供していくか。
これらを考えるのがマーケティング戦略の基本です。
目次
マーケティング戦略の必要性
マーケティング戦略を必要とする理由として、インターネット・スマホの普及によって企業と顧客の接点が増加しました。
そして、消費者のニーズや価値観が多様化している点が挙げられます。
以前のように新聞やラジオ、コマーシャルといった、いわゆるマスメディアでの広告宣伝活動もさることながら、近年は、インターネット広告、SNSを通じて顧客との関係性を構築して、多様化する消費者のニーズや価値観の把握とそれに対して親和性を図る施策が、他社との差別化を図るうえで重要となってきます。
マーケティング戦略を導入するメリット
マーケティング戦略を導入する目的は「効率よく売り上げを増やすため」です。
マーケティング戦略の立案にあたって用いられる「3C分析」「STP分析」「4P分析」などのフレームワークを使えば、漏れなく効率的に必要な要素を検討できます。
経営戦略との違い
マーケティング戦略と似た言葉として「経営戦略」があります。
戦略という言葉の部分によって混同しがちですが、両者には明確な違いがあります。
マーケティング戦略は、商品やサービスの売り上げをいかに向上させるか、といういわば限定的な戦略です。
一方の経営戦略はもっと範囲が広く、企業の長期的な発展や安定を目標とし、必要なリソース（人・物・金・および時間）をどのように振り分けるかという、全体的な戦略になります。
マーケティング戦略立案の基本
マーケティング戦略を立てる際に重要な4ステップを紹介します。
市場を取り巻く環境は？
マーケティング戦略の立案にあたり、市場ならびに自社の状況分析から始めます。
市場のなかには顧客の属性やニーズのほか、競合他社の状況が含まれます。
自社に関しては、強みや弱み、過去の実績、既存の顧客数、そしてマーケティングに利用できるリソースなどの情報を集め、把握しておく必要があります。
状況分析において、データは正確なものを多く収集するほど、フレームワークを用いて高精度な分析が可能になります。
この場合によく用いられるフレームワークが「3C分析」です。
誰に向けた訴求をするのか？
どのような顧客、消費者、つまり「誰」に向けた訴求をすべきかを検討するにあたり、「セグメンテーション」→「ターゲティング」の流れを意識します。
セグメンテーションとは、対象とする市場の細分化を指します。
市場を細分化する意義は、一定のニーズを持つ層へ自社の商品・サービスのアピールを効率的に行える点にあります。
続いてのターゲティングですが、こちらはどの顧客層をターゲットにするか、そして数ある市場の中から自社の商品・サービスを売り込むかの決定を指します。
自社のリソースにあった市場を選定できるかがマーケティング戦略の成功を左右します。
セグメンテーションによって細分化した市場で、どの層に狙いを絞るのかというターゲティングという流れになります。
なお、ここで多く用いられるフレームワークが「STP分析」です。
市場内でどのポジションを狙うのか？
市場ならびに自社の分析、そして訴求をすべき層が決まったら、市場において自社が目指すポジションを決定します。
その際、対象市場において同業他社との差別化を十分に行いつつ、自社の商品やサービスの魅力を顧客層へのアピールする方法、そして同業他社に対して自社が優位に立つために必要な、価格や品質といった要素を探ります。
この段階でもSTP分析を活用します。
顧客にどのような「利益」を与えられるのか？
最後に、提供する商品やサービスが顧客の手に渡ったとき、これらが顧客に対してどのような利益・メリットをもたらすのかを検討します。
利益の例として、利便性の向上、充足感、問題解決、競合よりも優れている、などが挙げられ、顧客が価値を見出してくれるほどにリピートや良い口コミの拡散につながります。
顧客が感じる価値を検討する場合には
の3点を洗い出し、これらが重なる領域から検討します。
前段で少し触れましたが、マーケティング戦略を立案するにあたり、集めるべき情報や市場の情勢、自社の客観的な立ち位置を漏れなく効率的に把握するには、「3C分析」「STP分析」「4P分析」などのフレームワークの活用をおすすめします。
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