通信販売には売上につなげていくためにあらゆるツールやあらゆる手法があります。

マーケティングオートメーションやアクセス解析ツールなどは割と馴染みが強いジャンルではないかと思います。

しかしながら、優秀なツールがあったとしても簡単には顧客を獲得することは難しく販売促進が簡単なジャンルなど存在しません。

ツール以外には販売ページ（ランディングページや商品詳細ページ）を強化することが最初の一歩と言えるでしょう。

思うような成果（=コンバージョン(CV)）が出ないと悩んでいるEC担当社の方は多いのではないのでしょうか。

どんなに多くのユーザーがサイトに訪れても、「コンバージョン(CV)」に至らなければ業績が上がるわけがありません。

コンバージョン率をKPIに設定した事業推進や運営をされているケースも多いと思います。

※コンバージョン率とは、サイトを訪れたユーザーのうち、コンバージョン（成果）がどれくらい成立したかの割合を示す指標の事。

そこで、コンバージョン率をアップさせるために、担当者がやってしまいがちなのが、コンバージョン率ばかりを追い掛け販売ページ内容の修正を繰り返し検証しているケースです。

成果の上がるECサイトにするためには、流入から CV（成約）までの導線を見直し、買わない理由を打ち消していく必要があります。

そこで、今回はコンバージョン率を上げる工程で見落としがちな「ポイント」をご紹介いたします。

集客面

通販サイトへの集客は大まかに「自然検索」と「広告経由」の集客方法があげられます。

これはSNSの場合であっても同様です。

以下で広告と施策軸として整理をしておきます。

施策軸

・SEO対策

・SNS更新

・コンテンツマーケティング

広告軸

・リスティング広告

・ディスプレイ広告

・SNS広告

・アフィリエイト広告

・口コミ・インフルエンサー

WEB広告の大きな特徴の一つとして雑誌を中心とした紙媒体と違い、短期的に入稿〜広告掲載が短期で実現できます。

とはいえ、広告掲載行為はアクセス（流入とも言う）をお金が買う行為となります。

企業としてお金を掛けずとも獲得できるアクセスがあれば尚良いと思います。

ここで代表的な対策がコンテンツマーケティングとなりますが、これは一定の対策・仕込み時間が必要な対策です。

何から始めるかとなった際には、短期的なアクセスが獲得できる広告と一定の仕込み時間が必要なコンテンツマーケティングを同時着手することをおすすめします。

自然検索からの流入を増やすために一番効果的な施策としては「SEO」が挙げられ、コンテンツマーケティングはこのSEOを含んだ内容をここではさします。

昨今のSEOの傾向として、ユーザーがどのような情報を必要としているかを重要視する傾向があるため、ユーザーに質の高いコンテンツを提供することが必須となってきます。

話は戻りますが、短期的な戦略として「広告対策（軸）」があります。

自然検索と大きく異なる点は、アプローチするターゲットの層にわけてキャッチコピーやビジュアルを工夫してプロモーションを展開することが出来ることです。

短期的に効率よく集客することが出来ますが、広告媒体ごとにペルソナ設定やクリエイティブを制作しなければ、結局広告費をかけて「コンバージョン(CV)」に至らないケースもあるので注意しましょう。

また、自社の商品について、あまり興味のない潜在層に対して配信ができる「SNS」での広告配信も注目されているため、自社商品のペルソナを設定し効果的な戦略を行っていきましょう。

ナビゲーション

通販サイト（ショッピングサイト）はTOPページから流入するユーザーとは限りません。

定期的に記事コンテンツを投稿しているブランドサイトも昨今は非常に多いことと思います。

インプット目的の記事とセールス目的の商品ページと大きく2種類のページから流入がされることと思います。サイト内の回遊性を持たせ主力商品へよとユーザーがたどり着く配置を工夫しましょう。

「サイト内検索ボタン」もナビゲーションというテーマに対して的確な誘導をさせる機能の一つです。

昨今では、ユーザーの様々なアクションに対応できる「Web接客ツール(チャットや離脱防止)」ツールなどを取り入れるサイトが増えてきています。初めて聞くという方は是非調べてみてください。

販売ページ

商品ページを閲覧するユーザーに対して重要なことは、商品の良さを伝えることももちろんですが、「ユーザー側が抱く疑問や不安」を解消すること、「すでに購入したユーザーの評価」や「安心・安全」の最後の一押しがとても大切です。どの商品やサービスでも必ずと言っていいほどに強力が存在するはずです。

商品のサイズ、使用しているイメージ、使い方のHOW TOなど日常生活に落とし込んだ時に出る、不安や疑問を解決する事が必要となってきます。

会員登録画面

いざ購入する段階になると購入完了までのフローで会員登録があることでしょう。

会員登録までたどり着いたユーザーは、購買意欲がとても高いはずなのですが、想像しているよりも多くのユーザー（約80％）が離脱してしまいます。

この離脱を下げるために、離脱ポイントをチェックし、改善し最適化を行うのが、EFO(Entry Form Optimization)施策です。

EFOを見直すことは、広告費のCPAの改善と同じくらいインパクトがあります。

離脱項目として挙げられるのが、以下の項目です。

 

①入力項目数が多い

②郵便番号がわからない

③必須項目がわかりにくくエラーが出る

④半角全角がわかりにくい

⑤ログインするときパスワードを忘れた

最近では、上記の項目を改善するためのアシスト機能がついたEFOツールや、SNＳアカウントのログインなど、各カート会社もEFOに力を入れているため、カート会社を選ぶ基準にしてもよいかもしれません。

決済

購入画面まできたユーザーが離脱するのは、大きな機械損失となります。

離脱する原因として一番多いのが「決済種別」です。

ユーザーが利用する支払手段がない場合、60％以上が離脱して他のサイトで同じ商品を購入するといわれています。

決済手段を豊富に揃えておくことが、カートの離脱を防ぐ重要な方法です。

クレジットカード決済はもちろんですが、性別や年齢によって使用する決済方法も様々ですので、ペルソナ設定にあった決済サービスの充実が大切です。

すべてのポイントを一度に見直すことは、大変な作業だと思います。

しかし購入につなげて売上拡大に為にもポイントに対して今期強く向き合い、課題を洗い出しましょう。