「ホームページはあるのに、問い合わせがほとんどない」
「広告を出してみたものの、成果がよく分からない」
広島のリフォーム会社・水回り修理業者様から、こうしたご相談をいただくことがあります。
集客を改善する方法は、ホームページやGoogleビジネスプロフィールの整備、SEO・MEO、Web広告、チラシなどさまざまです。大切なのは、やみくもに施策を増やすのではなく、自社の課題に合わせて優先順位をつけることです。
このコラムでは、水回り修理と大型リフォームという性質の異なる需要を整理したうえで、無料でできる集客施策から有料広告まで、広告表現で気をつけたい法令のポイントも含めて、順番にまとめます。
広島のリフォーム・水回り修理業界を取り巻く3つの変化
広島市内から福山市・東広島市・呉市などの周辺都市まで、県内には小規模な水回り修理業者から、内装・外装まで手掛ける総合リフォーム会社まで、さまざまな事業者がいます。
その中で、集客のあり方に影響していると考えられる変化が3つあります。
1. 既存住宅のリフォーム需要が増えている
新築中心だった工務店や設備業者が、リフォーム分野に力を入れるケースも増えています。
その分、地域の中で比較される機会も増えていると考えられます。
2. 「困ったらスマホで検索」が当たり前になっている
水漏れやトイレのつまりなど、急なトラブルの際に、以前は電話帳や近所の口コミで業者を探していた人も、今はスマートフォンで検索するようになっています。
検索結果で見つけてもらえるかどうかが、問い合わせに直結しやすくなっています。
3. 料金トラブルへの警戒心が高まっている
国民生活センターは、広告の低価格表示と実際の請求額が大きく異なるトラブルについて、繰り返し注意を呼びかけています。そのため、広告に載っている金額をそのまま信じず、業者の実績や信頼性を事前に確認する人が増えているといえます。
誠実な情報開示が、以前よりも重要になっています。
水回り修理と大型リフォームでは、集客の考え方が違う
この業種の集客が難しい理由の一つは、性質の異なる2つの需要が混ざっていることです。
水回り修理：すぐに解決したい
水漏れやトイレのつまりでは、「今日中に来てほしい」「いくらかかるのか知りたい」という気持ちが強くなります。
そのため、次のような点が重視されると考えられます。
＜水回り修理をしたい人のニーズ＞
- すぐに電話がつながること
- 対応エリアと到着までの目安が分かること
- 基本料金や追加費用の考え方が分かること
大型リフォーム：じっくり比べて決めたい
一方、大型リフォームでは、複数の会社に見積もりを依頼して比べる方が多いと考えられます。
こちらでは、次のような点が見られやすくなります。
＜大型リフォームをしたい人のニーズ＞
- 自宅に近い施工事例が載っているか
- 工事の流れや費用の考え方が説明されているか
- 担当者の人柄や、アフターフォローの姿勢が伝わるか
つまり、同じ発信方法で両方に応えようとすると、どちらにも十分に届きにくくなります。自社の柱が【水回り修理】なのか、【大型リフォーム】なのかを意識しておくことが、施策選びの出発点になります。
まず確認したい、自社の集客課題
施策を増やす前に確認しておきたいのが、問い合わせから受注までの流れの中で、どこが弱いのかという点です。
お客様の動きは、大きく次のような段階に分けられます。
- 認知：検索やマップで、自社を見つけてもらえているか
- 比較：他社と並べたときに、料金や実績の分かりやすさで選ばれているか
- 問い合わせ：電話やフォームから、迷わず連絡できるか
- 訪問・見積：説明が丁寧で、納得してもらえているか
- 成約：見積もりが、受注につながっているか
- リピート・紹介：工事後に、次の依頼や紹介につながっているか
たとえば「アクセスはあるのに問い合わせがない」のであれば、比較の段階で料金や実績の情報が足りない可能性があります。
「問い合わせはあるのに成約しない」のであれば、広告よりも、見積もりの説明や対応の見直しが先かもしれません。
このように、課題の段階が分かると、取り組む施策の優先順位も決めやすくなります。
現状を確認する4つのポイント
次の問いに答えてみるだけでも、現状が見えてきます。
- 「地域名＋サービス名」で検索したとき、自社の情報は表示されているか
- Googleマップ上の情報（営業時間・対応エリア・写真）は最新か
- ホームページに、料金の考え方や施工事例が載っているか
- 問い合わせのとき、お客様がどの経路で知ったのかを聞いているか
すべてを完璧にする必要はありません。「できていない項目」から順に手を付けるだけでも、集客改善を進めやすくなります。
集客を始める前に整理したい3つのこと
広告や施策に着手する前に、次の3つを整理しておくと、発信の方向性がぶれにくくなります。
1. 得意分野を明確にする
水回り修理（緊急対応）、キッチン・浴室などの水回りリフォーム、内装・外装リフォームなど、自社がもっとも得意とする領域を決めます。
得意分野がはっきりしていると、その悩みを抱えるお客様から選ばれやすくなります。
2. ターゲットを具体的にする
急なトラブルですぐ対応を求める方と、じっくり比較して大型リフォームを検討する方とでは、重視するポイントも情報の集め方も異なります。
年齢層、住宅の種類（戸建て・マンション）、予算感などを具体的に考えておくと、ホームページの文章や広告文の方向性が決まりやすくなります。
3. 料金表示と信頼性の伝え方を決める
自社の料金体系を、どこまで、どのように表示すればお客様に安心してもらえるかを整理しておきます。基本料金・出張費・追加費用が発生する条件を、あらかじめ明確に示しておくことが大切です。
最低価格だけが目立つ表示は、悪意がなくても、悪質な業者と同じように見られてしまう可能性があります。
この3つは、どれも費用をかけずに始められます。
広告を出す前に整理しておくと、広告文やホームページの文章を考えるときにも役立つでしょう。
まず取り組みたい無料の集客施策
集客がしたいからといって、必ずしも初めから広告を実施する必要はありません。広告費をかける前に、まず整えておきたいのが、【無料でできる集客の土台】です。
1. Googleビジネスプロフィール（MEO対策）
「広島市 水道修理」「〇〇区 リフォーム」といった検索で、マップ上に表示されることを目指します。
整えておきたいポイントは次のとおりです。
- 対応エリアと営業時間の記載
- 料金の目安や基本料金の記載
- 施工写真の追加
- 口コミへの丁寧な返信
急なトラブルで検索する人ほど、口コミの評価を業者選びの判断材料にしやすいと考えられます。
2. 公式サイトとSEO対策
水回り修理であれば「広島市 トイレ つまり 修理」のように、症状とエリアを組み合わせたキーワードを意識します。リフォームであれば「広島市 キッチンリフォーム 費用」のように、施工内容とエリアを組み合わせます。
そのうえで、料金の考え方や施工事例を具体的に掲載し、専門性と信頼性が伝わるページにしていくことが重要です。
公式サイトには、たとえば次のようなページがあると、検索したお客様の疑問に答えやすくなります。
- 症状別の対応ページ（水漏れ、トイレのつまりなど）
- 料金の考え方を説明したページ
- 対応エリアを分かりやすくまとめたページ
- 施工事例を一覧できるページ
一度にすべて作る必要はなく、問い合わせの多い内容から順に追加していけば十分です。
3. 施工事例・ビフォーアフターの発信
施工前後の写真や工事の流れを発信すると、検討中の方が完成後のイメージを持ちやすくなります。無料で行う場合にはSNSを活用することも１つの手です。InstagramやYouTubeは、公式サイトだけでは伝わりにくい雰囲気や仕上がりの質感を伝えるのに役立ちます。
また施工事例には、次のような情報を入れておくと、検討中の方の参考になります。
- 工事前の悩みや、依頼のきっかけ
- 工事の内容と、工事の流れ
- 施工前後の写真
- お客様の声（ご了承をいただいた範囲で）
写真や口コミを掲載するときは、お客様のご了承を得ることを忘れないようにしたいところです。
4. 工事後のお客様からの紹介・口コミ
工事を終えたお客様からの紹介は、リフォーム業界では成約につながりやすい経路の一つといわれています。紹介のお願いとあわせて、Googleマップへの口コミ投稿もお願いする流れを決めておくと、無理なく信頼の材料を蓄積できます。
口コミをお願いするときは、工事が終わった直後など、満足していただけたタイミングで声をかけるのがおすすめです。
その際に無理にお願いするのではなく、「よろしければ」とひと言添える程度にとどめると、お客様の負担になりにくくなります。
5. 水回り修理からリフォームへの提案
水回り修理で接点を持ったお客様に、設備の状態を踏まえてリフォームを提案できれば、広告費をかけずに大きな案件につながる可能性があります。
修理のときの丁寧な対応が、次のご依頼への信頼になります。
6. 問い合わせを受ける体制づくり
施策を始める前に、問い合わせを受ける側の準備も見直しておきたいところです。
- 営業時間内は、電話にすぐ出られる体制になっているか
- 電話に出られないときの折り返しの流れが決まっているか
- 問い合わせフォームの項目が多すぎないか
- 訪問までの目安時間を、お客様に伝えられるか
せっかく見つけてもらっても、連絡がつながらなければ、別の業者に流れてしまいます。集客と受け入れ体制は、セットで整えることが大切です。
問い合わせを増やしたいときの有料広告
無料施策と並行して、早めに問い合わせを増やしたい場合は、Web広告の活用も選択肢になります。
1. リスティング広告
リスティング広告とは、検索したときに表示される広告で、「今まさに困っている」「具体的に検討している」方に直接届けられます。
水回り修理では、症状・エリア・緊急度を軸にキーワードを設計します。リフォームでは、エリア名と施工内容を組み合わせます。水回り修理は電話での問い合わせが中心になるため、広告経由の電話を計測できる仕組みを整えておくことが重要です。対応できる症状やエリアを細かく分けて広告を設計すると、無駄なクリックを減らしやすくなります。
そして、運用を始めたあとは、次の点を定期的に見直すと、広告費を無駄にしにくくなります。
- どのキーワードから電話やフォームの問い合わせがあったか
- 対応できない症状やエリアからのクリックが混ざっていないか
- 広告の文面が、ホームページの内容や実際の料金と食い違っていないか
広告の文面とホームページの内容がそろっていることは、お客様の安心感にもつながります。
2. ポータルサイトへの掲載
ホームプロやハピすむなどのリフォーム比較ポータルサイトに掲載すると、複数社を比べている方に見てもらえます。
掲載料や成約時の手数料がかかる場合があるため、自社集客との役割分担を考えておくことが大切です。
3. SNS広告
施工事例の写真やビフォーアフターの動画を使った広告は、まだ具体的に検討していない方への認知づくりに向いています。
リフォームを考え始めたばかりの方に、実績を知ってもらうきっかけになります。
4. チラシ・ポスティング
地域密着の水回り修理業者にとって、対応エリアを絞ったチラシ配布は、今でも取り組みやすい施策です。
冷蔵庫や電話台のそばに貼れるマグネット付きにするなど、急なときにすぐ連絡先を見つけてもらえる工夫も考えられます。
広告費は「使える金額」ではなく「回収できる金額」から考える
広告費を考えるときは、「いくら使えるか」よりも、「1件の受注を獲得するのにいくらまでかけられるか」から考えるのがおすすめです。
仮の数字で考えてみる
説明のための仮の数字で考えてみます。
例えば、1か月の広告費が10万円で、問い合わせが20件、そのうち4件が受注になったとします。
この場合、受注1件あたりの広告費は2万5千円です。
1件の工事で得られる粗利が、この金額を十分に上回っていれば、広告は回収できていると考えられます。
逆に、問い合わせは多くても受注が少なければ、広告そのものよりも、対応や見積もりの方に課題があるかもしれません。
1件の工事だけでなく、その後の関係も考える
水回り修理で接点を持ったお客様が、後日リフォームを依頼してくださったり、知人を紹介してくださったりすることもあります。
そのため、1件の工事の利益だけでなく、その後のリフォームや紹介まで含めて考える視点も大切です。
反対に、その場の追加請求を優先してしまうと、本来得られたはずの紹介やリピートを逃すことにもつながります。
水回り修理とリフォームで、広告費のかけ方は変わる
水回り修理は即時性が求められるため、リスティング広告を中心に、問い合わせがあったらすぐに対応できる体制とセットで広告費を考えることが基本になります。
大型リフォームは検討期間が長いため、MEO対策や施工事例の充実といった無料施策を土台にします。
そのうえで、ポータルサイトへの掲載やSNS広告で認知を広げ、問い合わせから契約までの転換率を見ながら、段階的に予算を広げていく進め方が現実的です。
広告ごとの成果を記録する
いずれの場合も、問い合わせを受けたときに、広告・検索・紹介・口コミのどこから来たのかを記録しておきます。そうすることによって、施策ごとの成果が見えると、続けるものと見直すものを判断しやすくなります。
水回り修理は緊急性が高い分野のため、広告費の金額だけで高い・安いを決めず、獲得できた問い合わせ1件あたりのコストが、受注額や粗利に見合っているかという視点で見ていくことが大切です。
広島県内エリア別に見る商圏設計の考え方
広島県内では、都心部と郊外・周辺都市とで、競合の状況や集客の進め方が異なります。エリアの特性に合わせて施策を設計することが大切です。
広島市中区・南区などの都心部
マンションでの水回りトラブルや、コンパクトな空間のリフォームの相談が多いと考えられます。全国展開の水道修理業者とも比較されやすいエリアです。
対応スピードと料金の分かりやすさを、はっきり伝えることが重要です。
安佐南区・安佐北区・佐伯区などの郊外、福山市・東広島市・呉市などの周辺都市
戸建て住宅が多く、老朽化に伴う大型リフォームのご相談が見込まれます。
地元での施工実績や紹介のつながりを活かして、安定した集客につなげている事業者もあります。
福山市など県東部
広島市とは商圏が異なるため、広島市中心部向けのキーワードや広告文をそのまま使うと、反応が得られにくくなります。
エリアごとの住宅事情や、出張にかかる時間を踏まえて、広告文やキャンペーンを分けて考えるとよいでしょう。
広島県内エリアの商圏設計をする際の注意点
対応エリアを広げすぎない
水回り修理は、駆けつけるまでの時間が、お客様の安心感に影響します。
対応エリアを広く設定しすぎると、移動に時間がかかり、急なご依頼にお応えしにくくなります。
無理なく迅速に対応できる範囲を見極めたうえで、広告の配信エリアを決めることが大切です。
商圏を決めるときの判断基準
対応エリアを決めるときは、次の点を整理しておくと判断しやすくなります。
- 急なご依頼に、どのくらいの時間で駆けつけられるか
- 水回り修理とリフォームで、対応できる範囲が異なるか
- エリアごとに、ホームページの案内や広告文を分ける必要があるか
エリアを絞って伝えることは、お客様にとっても「自分の地域に来てもらえる」と分かりやすくなる利点があります。
集客したお客様に選ばれるための差別化
集客施策で問い合わせが増えても、最終的に選ばれるかどうかは、他社との違いがお客様にどれだけ具体的に伝わっているかによって決まります。
差別化の方向性としては、次の3つが考えられます。
◼︎ 料金の透明性
基本料金や追加費用が発生する条件を事前に示し、安心感につなげます。
◼︎ 対応スピードの明確化
水回り修理であれば、問い合わせから訪問までの目安時間を示し、急なときの不安を和らげます。
◼︎ 施工実績の情報量
施工事例の詳細や、かかった費用の考え方を丁寧に発信し、比較検討中の方に安心してもらいます。
どれも新しい設備や大きな費用を必要とするものではなく、日々の情報発信や対応の見直しから始めることができます。
まずは、自社の強みを一つ選び、ホームページ・Googleビジネスプロフィール・広告文で同じ内容を伝えるところから始めるとよいでしょう。これらは単独ではなく、組み合わせて効果が出るものです。SEOやMEOで信頼を伝え、広告で見込みのお客様に届け、丁寧な対応と分かりやすい料金提示で満足してもらう。この流れがかみ合うことで、地域で選ばれ続ける存在に近づけます。
広島のリフォーム・水回り修理業者にありがちな集客の失敗パターン3つ
1. 水回り修理とリフォームを同じ訴求で扱っている
緊急対応と大型リフォームでは、お客様の検討の進め方が大きく異なります。水回り修理では即時性と料金の分かりやすさが、リフォームでは施工事例や実績が重視されます。
同じ広告文・同じ媒体で発信すると、どちらの層にも伝わりにくくなります。
2. 料金表示があいまいで、電話対応の体制も整っていない
「〇〇円から」という最低価格だけを大きく出し、追加費用の条件を示さない表示は、不信感につながる可能性があります。また、広告経由で電話がかかってきても、つながらなければ機会を逃してしまいます。広告を出す前に、料金の見せ方と、電話に対応できる体制をあわせて確認しておきたいところです。
3. 公式サイトの情報が更新されていない
施工事例や料金、対応エリアの情報が古いままだと、せっかく興味を持ったお客様の信頼を損ねてしまいます。特に水回り修理では、急ぎで検索した方が複数の業者を短時間で見比べます。情報が最新であるかどうかが、比較の中で選ばれるポイントになります。そのため、オフラインのチラシだけに頼らず、Web上の実績や料金の情報を整えておくことも、あわせて大切です。
3つの失敗パターンに共通するのは、施策の数が足りないというより、お客様の立場から見たときの分かりやすさや安心感が不足している点です。
新しい施策を増やす前に、既にある情報や対応を見直すだけでも、改善できることは少なくありません。
集客・広告で確認したい法令上のポイント
建設業許可・特定商取引法
建設業許可
リフォーム工事の請負金額が税込500万円以上になる場合は、原則として建設業許可が必要とされています。この金額は税込で判断されるため、税抜では500万円未満でも、消費税を含めると超える場合があります。施主が別に用意した材料費が合算される場合もあるため、注意が必要です。また、同じ現場・同じ工期の工事を、基準を避ける目的で複数の契約に分けることは認められていません。工事の種類によって取り扱いが異なる場合もあるため、自社の工事の規模に応じて、許可の要否を確認しておくことをおすすめします。
特定商取引法
事業者がお客様の自宅を訪問して契約を結ぶ訪問販売の形態では、法定書面の交付や、8日間のクーリングオフへの対応が必要になります。お客様からの電話依頼を受けて訪問する水回り修理は、訪問販売に当たらない場合もあります。一方で、飛び込み営業でリフォームを提案する場合などは、規制の対象になり得ます。自社の営業スタイルがどちらに当たるのか、確認しておくことが大切です。
広告表現で気をつけたい景品表示法
広告に表示した最低価格と実際の請求額が大きく異なる場合、景品表示法上の有利誤認表示に当たるおそれがあります。料金体系を分かりやすく示すことが、お客様の安心につながり、業界全体の信頼にもつながります。なお、法令の適用は個別の事情によって異なるため、迷う場合は専門家や関係機関への確認をおすすめします。
広島のリフォーム・水回り修理業者様からよくいただくご質問
Q. 水回り修理とリフォーム、集客と広告の考え方をどう分ければよいですか？
水回り修理は緊急対応が前提のため、リスティング広告で即時性を伝え、電話にすぐ対応できる体制を整えることが重要です。リフォームは検討期間が長いため、MEO対策や施工事例の充実を土台に、ポータルサイトやSNS広告で段階的に認知を広げる進め方が考えられます。両者を同じ広告文・同じ媒体で扱うと、どちらの層にも伝わりにくくなるため、事業の柱に応じて使い分けるのがおすすめです。
Q. 小規模な事業者でも全国チェーンと競合できますか？
店舗数や知名度が、そのまま結果につながるとは限りません。料金の透明性と対応の丁寧さを伝え、地域密着で口コミや紹介を積み上げている小規模な事業者が、選ばれるケースもあります。大手と同じ土俵で戦うのではなく、迅速な対応や顔の見える関係といった、自社の強みを伝えていくとよいでしょう。
Q. ホームページの改善と広告は、どちらを先に進めるべきですか？
広告で見に来てもらっても、ホームページに料金の考え方や施工事例が載っていなければ、問い合わせにつながりにくくなります。そのため、まずは公式サイトとGoogleビジネスプロフィールの情報を整え、そのうえで広告を検討する流れがおすすめです。
ただし、すぐに問い合わせを増やしたい事情がある場合は、並行して進めることもできます。
Q. 料金は広告にどこまで具体的に載せるべきですか？
基本料金や出張費など、多くのケースに共通する費用は、具体的に示すことが望ましいと考えられます。症状によって変わる追加費用については、どのような場合に発生するのかを、分かりやすく説明することが大切です。最低価格だけを強調して条件があいまいなままだと、高額請求のトラブルを起こす業者と同じように見られてしまう可能性があります。
まとめ｜広島でリフォーム・水回り修理の集客を成功させるために
リフォーム・水回り修理の集客は、「見つけてもらう」「信頼してもらう」「選んでもらう」という3つの段階で考えると整理しやすくなります。
見つけてもらうためには、MEO対策やSEO対策、リスティング広告などで、検索したお客様の目に触れる場所を整えます。
信頼してもらうためには、施工事例や口コミ、誠実な料金表示で、安心できる材料を示します。
選んでもらうためには、料金の透明性や対応スピード、実績の情報量といった、他社との違いを分かりやすく伝えます。
水回り修理と大型リフォームでは、お客様が求めるものが異なります。自社の柱に合わせて、施策の重点を決めていくことも大切です。すべての施策を一度に始める必要はありません。
自社の課題が、認知が足りないのか、比較で選ばれていないのか、問い合わせから成約につながっていないのかを整理し、優先順位をつけて、段階的に整えていくことが大切です。
広島市を中心に地域密着でホームページ制作・SEO・Google広告の運用を行っているマザーハンズでは、リフォーム会社・水回り修理業者様の集客・広告に関するご相談を承っています。ホームページやGoogleビジネスプロフィールの現状確認から、水回り修理・リフォームそれぞれの特性を踏まえた広告運用の設計まで、商圏や実績に合わせてご提案します。
「何から始めればよいか分からない」という段階でも、お気軽にご相談ください。
